推銷員定律第 17 部分

4.经营状况。对于工矿企业，包括生产、销售、务三个方面。例如，生产设备、技术工艺、能源及原材料消耗、产品产量和质量、产品成本、销售价格、产品市场占有率、月销售量、务质量、公关及广告宣传活等。对于商业企业，则包括月商品购量和销售量、月商品批发额和零售额、商品批发和零售价格、商品库存积况、务质量、企业公众形象等。

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5.对推销品的需状况。包括现有需和潜在需、需程度及需量等。

6.财务及信用状况。包括资金周转况、销售收入和利、有无拖欠货款及赤字等现象，商业信用如何等。对于团顾客而言，其信用状况十分重，推销员定了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查。

7.购买程序及货源况。比如企业购买原材料、零件、机电设备等产品需经哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和务况如何，等等。

8.关键及其个况。关键是指团准顾客中对购买事宜有决策权的，或对购买决策有重影响的。比如企业的正副厂、经理、商品部主任、柜、采购科、主管设备的工程技术员等。搞清楚谁是关键，在访问时就会找错对象，以至于费，费时间。

关键的个况和个准顾客资料中列举的容相似。例如姓名、别、年龄、籍贯、生地、学历、家背景及社会关系、格好、朋好友、家住址等。

9.有哪些问题、和愿望。

10.组织机构及员况。团准顾客单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术员多少，级工程师、经济师、会计师有多少，员工总素质如何，等等。

11.谁是准顾客的主竞争对手。

12.准顾客单位的地址、电话号码及邮政编码等。

定律释义：

制定切实有效的策略定是建立在充分地了解对方之的，只有推销员对客户资料的充分把，才有可能被客户接受、喜欢直至信任。

☆、正文 第36章 猎犬计划

猎犬计划是着名推销员乔·吉拉德在的工作中总结的。主观点是：作为名优秀的推销员，在完成笔易，想方设法让顾客帮助寻找位顾客。

吉拉德认为，推销这行，需别的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别到那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的句名言就是“买汽车的顾客都会帮推销”。

在生意成之，吉拉德总是把叠名片和猎犬计划的说明书给顾客。说明书告诉顾客，如果介绍别买车，成之，每辆车会得到25美元的酬劳。

几天之，吉拉德会寄给顾客谢卡和叠名片，以至少每年会收到吉拉德的封附有猎犬计划的信件，提醒吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是位领导，其会听的话，那么，吉拉德会更加努促成易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——定付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个，也漏掉个该付的。

1976年，猎犬计划为吉拉德带了150笔生意，约占总易额的1／3。吉拉德付了1400美元的猎犬费用，收获了7．5万美元的佣金。

近几年，寻找准客户的方法，已有幅度的改，这是由于消费市场趋复杂，整个社会也得更加以务为取向。

有些推销员还在遵循传统的销售方法，就是地毯式搜寻，这种方法般是在熟悉或是完全陌生的况，用直接访问或拜访的方式寻找顾客。事实证明，在现在的销售环境，这是最好的销售方式，很多优秀的推销员是采用这样的方式的。

优秀的推销员明，还有种非常巧妙而有效的方法，那就是让的老客户给介绍新客户。

优秀的推销员明，寻找准客户的诸多方法中，惟比较可靠的就是借用介绍系统，想获取更多的潜在客户，就能够被已有客户认可，这样才能树立碑，成为推崇的对象。这是使推销员站在买主面，至于自在的惟方式。有效地利用介绍系统，是争取更多客户的条捷径。

介绍的方式有两种：

其，由称心意的客户直接站在协助的立场，向朋友建议的务品质是可以确保的；

其二，假使嫌第种方式太直率，客户可以只是替开路，由从旁跟朋友说几句好话，让至少见个面。

譬如，客户生那天，请吃早餐，但是应刻意跟说：“们谈的保险计划。”这让放心少，等吃饭吃到半，应问：“有这么个的保险经纪，是否觉得？”在这样的场，会说称心意的。

接可以问问，太太是否曾把的产科医生，或小科医生介绍给其的。答案总是肯定的，话到这里就点到为止。

当离开时，可以对客户这么说：“有件事明，说很有的保险经纪，然又说太太曾把的医生介绍给的朋友，可是从未把推荐给任何”。

对方通常会这样回答：“嘿，小张，可能替介绍少！”

而推销员的回答是：“想替介绍堆只替介绍个朋友就行了，可以告诉，认为是个诚恳随和的，希望们能块吃个早餐，互相认识”。

应该向的客户保证，绝会任何破们友谊或使陷尴尬的事。透第三者去接近个比直接去接近，其场面自然许多。

在拿起话筒跟新的准客户通话之，应确定的老客户已经跟联络了。优秀的推销员懂得，的客户旦为铺好了路，就应该马追踪去。打电话时有经验的优秀的推销员常这样说：“王强说已经打电话跟谈了，认为们俩应该找机会碰碰面，想跟吃个早餐，分享些新的观念？假使能替效劳的话，那自然最好。反对吗？”

当问到反对意见时，准客户的答复几乎都说“没有”，假使打电话给们说：“嘿，王强挂个电话给，能办公室跟谈件事吗？”对这样的问话们总是说“”。

优秀的推销员懂得让每位客户认为有责任帮再介绍客户。旦介绍的程序开始运作，就需面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回头去向原先的介绍查证什么。这种方法会幅改善销售成功的概率，在定的约访数字，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成比例可以增加？成金额可以扩？还有更多的新名字被介绍，重新开始另个销售程序。

可以这样说：“先生，曾说，把工程的部分都包去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从这里分得最多工作的那个是谁，可能正是找的那类，会介意用的名字，让获得推荐，是是？”

有时取得介绍和完成易样困难。它的重，并亚于促成易。

准客户有时会说：“必须先和谈谈详形”。

“李先生，这是对的，很愿意先跟谈谈，别跟谈得太详，的状况和的状况可能相同。只告诉，只需些时间，就可以获得和样的好？仅占用半个小时而已”。

现在获得了张名单——也就是整个周期的第步，步就约访。此时应该早与被介绍联络，被介绍可是好酒，会越陈越。们会像条鱼，趁新鲜时烹了，久了就掉，可久藏。

定律释义：

和每个建立和谐的际关系，管是是的客户或是潜客户，只拥有了良好的际关系，们就是的准客户源。

☆、正文 第37章 好原则

顾客为什么买推销员的产品而去买其家的产品？原因就在于推销员的产品可以解决问题。顾客在听推销员介绍产品时，最关心的就是产品的好，产品可以解决什么问题。

“好”是“有助于改善，获得利，得到帮助的任何东西”。

好定跟着事实。许多成功的销售员自然地把事实和好联系起，以好为开端，从而引起潜在顾客的注意。当首先听到利益时，潜在顾客会更认真地聆听推销员的谈话。

在推销员对产品（务）作评论时，还需回答潜在顾客未说的问题：“那些特点对有什么好？”当推销员列举符对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对讲有什么用呢？”或表述为“这里面对有价值的部分是什么呢？”或简称为“与何？”。当推销员向潜在顾客陈述项事实时，推销员得时刻想像这几个字正在对方的脑子里闪？

推介产品的好能清楚地说明为潜在顾客提供的有价值的东西。推销员有可能夸这些好，但向潜在顾客度吹嘘，仅仅将重点集中在潜在顾客趣的那些利益。产品的好在关键时候往往是化解顾客反对意见的利器。

般说，顾客购买推销员的产品而购买其产品是基于以几个方面的考虑：

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